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Lo store di Tiffany in piazza Duomo, a Milano

Marketing-Lektion: Wie man Schmuck verkauft

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Um den neuen E-Commerce-Kurs für Juweliergeschäfte vorzustellen, haben Erika Zacchello und Antonio Kropp, zwei Marketingberater, diesen Artikel geschrieben, in dem sie erklären, dass es für das Juwel notwendig ist, eine andere Kommunikations- und Marketingstrategie als die funktionierenden zu entwickeln für andere Produkte. Weitere Informationen zum Kurs finden Sie hier: Jewellery E-Commerce – Spezifische Techniken und Tools für den Online-Verkauf von Schmuck.

Schmuck online zu verkaufen ist anders.

Gioielleria durante il periodo natalizio
Gioielleria durante il periodo natalizio

Warum muss der E-Commerce für Schmuck anderen Regeln folgen als für andere Produkte? Warum ist für Juweliere ein spezieller Kurs erforderlich?

Aufgrund wiederholter Sperrungen erwägen kürzlich mehrere Geschäfte die Möglichkeit, ihre Waren online zu verkaufen. Auch der Schmucksektor ist für dieses Problem sensibel, obwohl die meisten Betreiber dieser Art von Geschäft immer skeptisch gegenüberstanden.
Viele Webagenturen und digitale Berater, die den Schmucksektor als einen reichen Sektor bewerten, bieten sich Unternehmen an, indem sie erhebliche Gewinne durch Online-Verkäufe versprechen. Abgesehen von sporadischen Situationen gibt es jedoch keine Nachrichten über erfolgreiche Fälle beim Verkauf von Schmuck über E-Commerce .

An dieser Stelle ist es wichtig, darüber nachzudenken, dass das Juwel keinen konkreten Nutzen hat, dem Kunden keine greifbaren oder messbaren Vorteile bietet und dass dieser Aspekt es grundlegend von anderen Produkten unterscheidet, weshalb es so schwierig ist eine neue Marke in diesem Bereich zu etablieren.
Tatsächlich besteht die einzige Möglichkeit, eine Marke heute zu machen, darin, sich radikal von der Konkurrenz abzuheben, indem ein Produkt mit einzigartigen Elementen oder Eigenschaften versehen wird, die einen echten Vorteil für Kunden oder eine bestimmte Art von Ziel darstellen.
An dieser Stelle stellen sich mehrere Fragen, die beantwortet werden müssen: Welche tatsächlichen Vorteile kann ein Juwel bieten? Wie überzeugen wir einen Online-Benutzer, unser Juwel über einem anderen zu kaufen? Und was noch wichtiger ist: Wie bringen wir ihn dazu, ein Juwel zu kaufen, anstatt ein anderes Produkt?
Wenn ich einen Bohrer benötige, bewerte ich das Angebot online und überprüfe die Produkte anhand meiner Bedürfnisse: Breite und Tiefe der Löcher, Handhabung, Geräuschentwicklung, Vielseitigkeit usw. Auf der Grundlage der Beschreibungen entscheide ich mich für den Kauf ein Produkt oder ein anderes und ich kann es problemlos online tun, vorausgesetzt, wenn die erwarteten Eigenschaften nicht eingehalten werden, habe ich immer die Möglichkeit, eine Rückgabe vorzunehmen. Selten denkt der Käufer eines Bohrers: „Wenn ich ihn nicht in der Hand halte, wenn ich ihn nicht live sehe, wenn er mir keine Emotionen gibt, während ich damit umgehe, kaufe ich nicht.“ der Bohrer“.

Lavorazione di gioielleria
Lavorazione di gioielleria

Für das Juwel ist die Situation jedoch anders. Wie wir bereits sagten, hat es tatsächlich keinen objektiven Nutzen: Was ist die Motivation für den Kauf dieses Produkts?
Die Antworten auf diese Frage könnten vielfältig sein, zum Beispiel: Sie vervollständigen mein Outfit, machen mich „trendy“, zeigen anderen, dass es mir gut geht, ich fühle mich schöner usw.
Die Vielzahl der Antworten legt nahe, dass die Kaufgründe (oder vielmehr die „Begründungen“ des Kaufs) immer subjektiv und willkürlich sind und dass die Notwendigkeit, ein Juwel zu kaufen, und die Gründe für die Wahl dieses Juwel ihre Wurzeln in etwas haben, das nicht richtig durch die Vernunft diktiert wird , sondern durch einen emotionalen Impuls.

Abgesehen von dem Motiv für den Moment ist die Frage zu verstehen, was das Ergebnis (resultierend aus der Auswahl und dem Kauf) sein wird, wenn das Juwel getragen wird.
Dieses Juwel wird unweigerlich zu „meinem“ Juwel, etwas, das ich beschlossen habe, andere Möglichkeiten auszuschließen, die ich aus einer Vielzahl von Alternativen als das Beste für mich ausgewählt habe, bis es auf meinem Körper angezeigt wird, um mit der Welt zu kommunizieren Das gehört mir, was Teil meines Lebens ist und meine Art auszudrücken, mich selbst zu zeigen, wie ich am besten wahrgenommen werden möchte.

Das Juwel steht unweigerlich im Einklang mit den Eigenschaften des Trägers, seinem Geschmack, seinem Stil, seinen Leidenschaften, seiner Art zu sein, seinem Charakter.
Durch das Juwel bekräftigt der Einzelne seine Einzigartigkeit mehr, erlangt ein größeres Selbstbewusstsein und definiert durch dieses Bewusstsein seine Identität besser und macht sie stabiler.

Interno della gioielleria Rocca a Catania
Interno della gioielleria Rocca a Catania

Dies zeigt sich zum Beispiel darin, dass häufig diejenigen, die sich versehentlich in der Situation befinden, ihren Schmuck nicht tragen zu können, insbesondere in stressigen Situationen, das Gefühl haben, „nackt“ zu sein, einen „Mangel“ wahrnehmen. das macht sie besonders verletzlich und unsicher.
Mein Juwel ist eine Art Amulett, ein Schild, etwas, das mich im Umgang mit dem täglichen Leben, in dem meine Identität und meine Entscheidungen immer in Frage gestellt und geprüft werden, stärker macht.

Die lange durchgeführte Analyse ist notwendig, um zu verstehen, dass wir, wenn dies die authentischste Natur des Juwel ist, immer falsch gelegen haben, es zu kommunizieren, wenn wir es als ein Objekt behandeln.
Das Juwel ist kein Accessoire, ein unnötiges Produkt, eine Laune, die für leichtfertige Menschen geeignet ist. Das Juwel ist eng mit der Natur des Individuums verbunden, das es trägt, es ist seine Vollendung, seine beste Darstellung.

Gioielleria Desiderio, Capri
Gioielleria Desiderio, Capri

Aus diesem Grund ist es notwendig, die Rolle, die das Juwel in seinem Leben spielen wird, zu nutzen, um jemanden zu veranlassen, ein Juwel online (aber auch offline) zu kaufen, was fast keine Marke kann. Nur so kann das immer wiederkehrende Vorurteil in dieser Hinsicht beseitigt werden: „Online-Schmuck verkauft sich nicht“.
Damit ein E-Commerce des Juwel funktioniert, muss zunächst die Kommunikation auf die wahre Bedeutung des Juwel abgestimmt werden, das im Gegensatz zu dem, was wir hören, ein Bedürfnis ausdrückt und ein echtes „Bedürfnis“ befriedigt.
Bilder, Videos und Texte müssen dem Kunden den Nutzen erklären, den er durch den Kauf eines Schmuckstücks anstelle eines anderen Produkts und durch die Auswahl dieses Schmuckstücks anstelle des einer anderen Marke hat.

Esterno di una gioielleria Helzberg Diamonds
Esterno di una gioielleria Helzberg Diamonds

Die Entwicklung der Website, des E-Commerce und der gesamten Marketingstrategie, die speziell für das Juwel entwickelt wurden und mit dem übereinstimmen, was dieses Produkt für die Person, die es kaufen wird, von wesentlicher Bedeutung sein kann, wird daher von grundlegender Bedeutung.
Wir können nicht von Schmuck als Bohrer sprechen, aber wir behandeln ihn auch nicht wie die meisten Schmuckmarken weiterhin als eine Einheit um ihrer selbst willen, mit der Ausnahme, dass er sinnvoll sein und tiefe Bedeutungen vermitteln kann. die eigentlich die Quelle seines Charmes sind und den wahren Grund für den Kauf darstellen.
Wir müssen eine neue und revolutionäre Art der Kommunikation einführen, die ihre Stärke in der Fähigkeit findet, der Öffentlichkeit die authentischste Bedeutung dieses bestimmten Juwelen und die Rolle, die es im Leben seines potenziellen Käufers spielen kann, zu offenbaren.
Gioielleria a Milano
Gioielleria a Milano

Aus all diesen Gründen haben Antonio Kropp und ich beschlossen, einen Videokurs für Ladenbesitzer zum Online-Verkauf von Schmuck zu erstellen, in dem wir über diese neue und effektive Art der Kommunikation zum Verkauf und alle Maßnahmen zur Aktivierung sprechen Eine Marketingstrategie, mit der durch E-Commerce echte Kaufaktionen generiert werden können.

Der Kurs steht unter diesem Link E-Commerce del Gioiello zum Vorverkauf zur Verfügung. Spezifische Techniken und Werkzeuge für den Online-Verkauf von Schmuck.

Lo store di Tiffany in piazza Duomo, a Milano
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