news — janvier 18, 2021 at 4:00

Leçon de marketing: comment vendre des bijoux




Pour présenter le nouveau cours e-commerce pour les bijouteries, Erika Zacchello et Antonio Kropp, deux consultants marketing, ont écrit cet article dans lequel ils expliquent que pour le bijou il faut mettre en place une communication et une stratégie marketing différentes de celles qui fonctionnent pour d’autres produits. Plus d’informations sur le cours sont disponibles ici: Jewellery E-Commerce – Techniques et outils spécifiques pour vendre des bijoux en ligne.

La vente de bijoux en ligne est différente.

Pourquoi le commerce électronique des bijoux doit-il suivre des règles différentes de celles des autres produits? Pourquoi un cours spécifique est-il nécessaire pour les bijoutiers?

Gioielleria durante il periodo natalizio
Gioielleria durante il periodo natalizio

En raison de verrouillages répétés, plusieurs magasins envisagent récemment la possibilité de vendre leurs produits en ligne. Le secteur de la bijouterie se montre également sensible à cette problématique, même si la plupart des opérateurs ont toujours été sceptiques sur ce type d’activité. De nombreuses agences web et consultants digitaux, évaluant le secteur de la bijouterie comme un secteur riche, se proposent aux entreprises en promettant des bénéfices importants grâce à la vente en ligne mais, à l’exception de situations sporadiques, nous n’avons aucune nouvelle de cas de réussite dans la vente de bijoux par le biais du e-commerce . Il est important à ce stade de réfléchir sur le fait que le bijou n’a pas d’utilité concrète, il n’offre pas au client d’avantages tangibles ou mesurables et que cet aspect le rend profondément différent des autres produits, c’est pourquoi c’est si difficile d’établir une nouvelle marque dans ce périmètre. En fait, la seule façon de faire une marque aujourd’hui est de se démarquer radicalement de la concurrence en fournissant un produit avec des éléments ou des caractéristiques uniques qui représentent un réel avantage pour les clients ou un type de cible particulier. À ce stade, plusieurs questions se posent auxquelles il faut répondre: Quels avantages réels un bijou peut-il offrir?
Lavorazione di gioielleria
Lavorazione di gioielleria

Comment convaincre un internaute d’acheter notre bijou plutôt qu’un autre? Et surtout, comment l’amener à acheter un bijou plutôt qu’un autre produit? Si j’ai besoin d’une perceuse, j’évalue l’offre en ligne et vérifie les produits en fonction de mes besoins: largeur et profondeur des trous à faire, manipulation, bruit, polyvalence, etc. Sur la base des descriptions, je décide d’acheter un produit ou un autre et je peux facilement le faire en ligne, à condition que, si les caractéristiques attendues ne sont pas respectées, j’ai toujours la possibilité d’effectuer un retour. L’acheteur d’une perceuse pense rarement: «si je ne la tiens pas dans la main, si je ne la vois pas en direct, si elle ne me donne pas d’émotions pendant que je la manipule, je n’achèterai pas la perceuse ». Pour le bijou, cependant, la situation est différente. Comme nous l’avons dit précédemment, en fait, il n’a aucune utilité objective: quelle est la motivation pour acheter ce produit? Les réponses à cette question pourraient être nombreuses, par exemple: elle complète ma tenue, me rend «tendance», montre aux autres que je suis bien, me fait me sentir plus belle, etc.

Interno della gioielleria Rocca a Catania
Interno della gioielleria Rocca a Catania

La variété des réponses suggère que les raisons d’achat (ou plutôt les «justifications» d’achat) sont toujours subjectives et arbitraires et que la nécessité d’acheter un bijou et les raisons du choix de ce bijou ont leurs racines dans quelque chose qui n’est pas correctement dicté par la raison , mais plutôt par une impulsion émotionnelle. Laissant de côté le motif pour l’instant, la question est de comprendre quel sera le résultat (résultant du choix et de l’achat) une fois le bijou porté. Ce bijou deviendra inévitablement « mon » bijou, quelque chose que j’ai décidé d’apporter en excluant d’autres possibilités, que j’ai sélectionnées parmi une multiplicité d’alternatives comme les meilleures pour moi, au point de l’afficher sur mon corps pour communiquer au monde cela m’appartient, qui fait partie de ma vie et exprime ma façon de me montrer, la meilleure façon dont je veux être perçue. Le bijou est forcément cohérent avec les caractéristiques du porteur, ses goûts, son style, ses passions, sa manière d’être, son caractère.
Gioielleria Desiderio, Capri
Gioielleria Desiderio, Capri

À travers le bijou, l’individu affirme davantage son caractère unique, acquiert une plus grande conscience de soi et, à travers cette conscience, définit mieux son identité et la rend plus stable. Ceci est démontré, par exemple, par le fait que souvent ceux qui se retrouvent accidentellement dans la situation de ne pas pouvoir porter leurs bijoux, notamment dans des contextes générateurs de stress, ont la sensation d’être «nus», perçoivent un «manque» cela les rend particulièrement vulnérables et peu sûrs. Mon bijou est une sorte d’amulette, un bouclier, quelque chose qui me rend plus fort face au quotidien où mon identité et mes choix sont toujours remis en question et testés.

La longue analyse effectuée jusqu’à présent est nécessaire pour comprendre que, si c’est la nature la plus authentique du bijou, alors nous avons toujours eu tort de le communiquer si nous le traitons comme un objet quelconque. Le bijou n’est pas un accessoire, un produit inutile, un caprice adapté aux personnes frivoles. Le bijou est étroitement lié à la nature de l’individu qui le porte, c’est son achèvement, sa meilleure représentation. Pour cette raison, pour inciter quelqu’un à acheter un bijou en ligne (mais aussi hors ligne), il est nécessaire de tirer parti du rôle que le bijou aura dans sa vie, ce que presque aucune marque ne peut faire. Ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible d’éradiquer le préjugé le plus récurrent à cet égard: « les bijoux en ligne ne se vendent pas ». Pour qu’un e-commerce du bijou fonctionne il faut tout d’abord affiner la communication sur le vrai sens du bijou qui, contrairement à ce que l’on entend, exprime un besoin, satisfait un réel « besoin ».

Esterno di una gioielleria Helzberg Diamonds
Esterno di una gioielleria Helzberg Diamonds

Les images, vidéos et textes doivent expliquer au client l’intérêt qu’il aura à acheter un bijou plutôt qu’un autre produit et à choisir ce bijou, plutôt que celui d’une autre marque. Le développement du site web, le commerce électronique et la stratégie marketing globale, conçus spécifiquement pour le bijou et cohérents avec l’essentiel que ce produit peut offrir à la personne qui l’achètera, devient donc d’une importance fondamentale. Nous ne pouvons pas parler de bijoux comme une perceuse, mais non plus, comme le font la plupart des marques de bijoux, ne continuent pas à les traiter comme une entité pour lui-même, à l’exclusion du fait qu’ils peuvent avoir un sens et transmettre des significations profondes. qui sont en fait la source de son charme et représentent la vraie raison de l’achat. Nous devons adopter une manière nouvelle et révolutionnaire de communiquer qui trouve sa force dans la capacité de révéler au public la signification la plus authentique de ce bijou particulier et le rôle qu’il peut jouer dans la vie de son acheteur potentiel. Pour toutes ces raisons, Antonio Kropp et moi avons décidé de créer un cours vidéo pour les commerçants relatif à la vente en ligne de bijoux, où nous parlerons de ce nouveau et efficace moyen de communication visant à vendre et de toutes les mesures à prendre pour activer une stratégie marketing capable de générer de réels actes d’achat via le e-commerce. Le cours est disponible en prévente sur ce lien E-Commerce del Gioiello. Techniques et outils spécifiques pour vendre des bijoux en ligne.

La longue analyse effectuée jusqu’à présent est nécessaire pour comprendre que, si c’est la nature la plus authentique du bijou, alors nous avons toujours eu tort de le communiquer si nous le traitons comme un objet quelconque.
Le bijou n’est pas un accessoire, un produit inutile, un caprice adapté aux personnes frivoles. Le bijou est étroitement lié à la nature de l’individu qui le porte, c’est son achèvement, sa meilleure représentation.
Pour cette raison, pour inciter quelqu’un à acheter un bijou en ligne (mais aussi hors ligne), il est nécessaire de tirer parti du rôle que le bijou aura dans sa vie, ce que presque aucune marque ne peut faire. Ce n’est qu’ainsi qu’il sera possible d’éradiquer le préjugé le plus récurrent à cet égard: « les bijoux en ligne ne se vendent pas ».

Gioielleria a Milano
Gioielleria a Milano

Pour qu’un e-commerce du bijou fonctionne il faut tout d’abord affiner la communication sur le vrai sens du bijou qui, contrairement à ce que l’on entend, exprime un besoin, satisfait un réel « besoin ».
Les images, vidéos et textes doivent expliquer au client l’intérêt qu’il aura à acheter un bijou plutôt qu’un autre produit et à choisir ce bijou, plutôt que celui d’une autre marque.
Le développement du site web, le commerce électronique et la stratégie marketing globale, conçus spécifiquement pour le bijou et cohérents avec l’essentiel que ce produit peut offrir à la personne qui l’achètera, devient donc d’une importance fondamentale.
Nous ne pouvons pas parler de bijoux comme une perceuse, mais non plus, comme le font la plupart des marques de bijoux, ne continuent pas à les traiter comme une entité pour lui-même, à l’exclusion du fait qu’ils peuvent avoir un sens et transmettre des significations profondes. qui sont en fait la source de son charme et représentent la vraie raison de l’achat.

Nous devons adopter une manière nouvelle et révolutionnaire de communiquer qui trouve sa force dans la capacité de révéler au public la signification la plus authentique de ce bijou particulier et le rôle qu’il peut jouer dans la vie de son acheteur potentiel.
Pour toutes ces raisons, Antonio Kropp et moi avons décidé de créer un cours vidéo pour les commerçants relatif à la vente en ligne de bijoux, où nous parlerons de ce nouveau et efficace moyen de communication visant à vendre et de toutes les mesures à prendre pour activer une stratégie marketing capable de générer de réels actes d’achat via le e-commerce.

Le cours est disponible en prévente sur ce lien E-Commerce del Gioiello. Techniques et outils spécifiques pour vendre des bijoux en ligne.

Lo store di Tiffany in piazza Duomo, a Milano
Lo store di Tiffany in piazza Duomo, a Milano







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